Третий этап переговоров - прояснение сути вопроса. Представленный этап ведения приговоров предполагает:

• определение той области переговоров, которая включает в себя интересы участников;
• определение и формулирование спорных вопросов, подлежащих обязательному обсуждению;
• проявление стремления участников выработать соглашение по спорным вопросам;
• применение приемов активного слушания спорных вопросов, включающих получение дополнительной информации.

На этапе прояснения сути вопроса участники должны определиться между собой с тем, что ищут решение одной и той же проблемы (вопроса), а также понимают интересы друг друга.

Любопытный факт: именно этот этап является в любой беседе самым сложным даже для опытного коммуникатора. На первый взгляд кажется, что управлять переговорами посредством ведения диалога достаточно просто. На самом деле часто мы переходим сразу к собственным аргументам, не выяснив и не прислушавшись к потребностям противоположной стороны, что мешает достичь компромисса и сохранить лояльные отношения.